PUSULA Satış Eğitimi® :

Güvenden Değere, Değerden Sürdürülebilir Satışa

Satış ekibiniz müşteriyi baskıyla ikna etmeye değil, müşterinin doğru kararı güvenle vermesine rehberlik etmeye odaklansın. İKA PUSULA Satış Eğitimi; hazırlıktan güven oluşturmaya, ihtiyaç keşfinden değer sunumuna, itiraz yönetiminden satış sonrası ilişkiye kadar bütün satış sürecini uygulanabilir bir sistem içinde ele alır.

Kuruma özel, yüz yüze eğitim: 3 gün – Her gün 5 saat – Toplam 15 saat

PUSULA Satış Eğitimi Nedir?

PUSULA Satış Eğitimi, İlhan Koç Akademi tarafından geliştirilen psikoloji ve değer temelli danışmanlık satış metodolojisinin kurumların satış ekiplerine aktarılmasını sağlayan uygulamalı bir kurumsal satış eğitimi programıdır.

Program, satış profesyonelinin davranışlarını müşterinin karar süreciyle hizalamasına yardımcı olur. Temel amaç; müşterinin gerçek ihtiyacını birlikte tanımlamak, uygun çözümün kanıtlanabilir değerini görünür kılmak, karar sürecindeki belirsizlikleri azaltmak ve satış sonrasında sürdürülebilir bir ilişki kurmaktır.

İKA PUSULA yaklaşımında satış; müşteriye ürün veya hizmet anlatmakla sınırlı değildir. Satış profesyoneli;

• Görüşmeye doğru müşteri ve doğru hipotezle hazırlanır.
• Güvene dayalı profesyonel bir iletişim zemini kurar.
• Müşterinin görünen talebinin arkasındaki gerçek ihtiyacı keşfeder.
• Çözümü müşterinin öncelikleri ve karar ölçütleriyle ilişkilendirir.
• İtirazları baskıyla aşmaya çalışmak yerine belirsizlikleri açıklığa kavuşturur.
• Kararı, sorumlulukları ve sonraki adımları netleştirir.
• Satış sonrası oluşan değeri izleyerek ilişkiyi geliştirir.

Bu yönüyle PUSULA satış eğitimi; klasik ürün anlatımı, ezber itiraz cevapları ve kısa vadeli kapama baskısının ötesine geçer. Satış ekibine öğretilebilir, gözlenebilir ve iş yaşamına aktarılabilir ortak bir satış dili kazandırmayı hedefler.

PUSULA Satış Modeli, İlhan Koç tarafından tasarlanmış ve geliştirilmiştir.  PUSULA Satış Modeli’nin kullanım ve uygulama hakları İlhan Koç’a/İlhan Koç Akademi’ye aittir.

Modelin P-U-S-U-L-A aşama mimarisi, özgün uygulama araçları, eğitim içerikleri ve davranış standartları İlhan Koç tarafından oluşturulmuştur.

Satış Ekipleri Neden PUSULA Yaklaşımına İhtiyaç Duyar?

Birçok satış fırsatı ürün veya hizmet yetersiz olduğu için değil, satış süreci doğru yönetilemediği için kaybedilir. Eksik hazırlık, erken teklif verme, müşterinin ihtiyacını varsayma, özellik odaklı sunum, fiyat itirazında hemen indirim yapma ve belirsiz takip süreçleri satış performansını zayıflatabilir.

PUSULA Satış Eğitimi, satış ekiplerinde sık karşılaşılan şu sorunlara çözüm üretmek amacıyla tasarlanmıştır:

• Görüşmeye yeterli müşteri ve sektör araştırması yapmadan başlamak
• Müşterinin ilk talebini gerçek ihtiyaç kabul etmek
• Keşif tamamlanmadan çözüm ve fiyat sunmak
• Müşterinin karar ölçütlerini ve karar vericileri netleştirememek
• Ürün özelliklerini anlatırken iş sonucunu ve değeri görünür kılamamak
• İtirazları anlamadan ezber cevaplarla karşılamaya çalışmak
• Fiyat itirazında erken ve karşılıksız indirim yapmak
• Görüşmeyi somut ve karşılıklı bir sonraki adıma bağlayamamak
• İmzayı satış sürecinin sonu kabul ederek satış sonrası değeri izlememek

Eğitimde katılımcılar bu sorunları kendi satış deneyimleri, gerçek müşteri örnekleri, vaka çalışmaları ve rol canlandırmalar üzerinden ele alır.

İKA PUSULA Satış Modelinin 6 Aşaması

Aşama	Satış süreci	Temel soru	Kullanılan araç
P	Planla ve Hazırlan	Kiminle, neden ve hangi hipotezle görüşüyoruz?	PUSULA Hazırlık Brifi
U	Uyum ve Güven Oluştur	Sağlıklı bir görüşme zemini ve güven ilişkisi kuruldu mu?	Uyum Sözleşmesi
S	Sor, Dinle ve Keşfet	Gerçek ihtiyaç, etkisi ve karar ölçütleri nedir?	5K Keşif Haritası
U	Uygun Değeri Yapılandır ve Sun	Çözüm hangi önceliğe, hangi kanıtla ve nasıl değer sağlar?	Değer Köprüsü
L	Liderlik Et ve Kararı Kolaylaştır	İtiraz, risk ve belirsizlikler nasıl açıklığa kavuşturulur?	DİNLE Diyaloğu
A	Anlaşmayı Netleştir, İlişkiyi Büyüt	Kim, neyi, ne zaman yapacak ve başarı nasıl ölçülecek?	DEVAM Başarı Planı

PUSULA doğrusal ve değişmez bir satış şablonu değildir. Yeni bir karar verici, yeni bir ihtiyaç veya yeni bir risk ortaya çıktığında satış profesyoneli ilgili aşamaya geri döner. Satış sonrası elde edilen öğrenmeler de bir sonraki müşteri görüşmesinin hazırlığını güçlendirir.

PUSULA Satış Eğitiminin Amacı

Eğitimin amacı, satış ekibinin müşteriyi ikna etmeye çalışan ürün odaklı bir yaklaşımdan; müşterinin ihtiyacını anlayan, güven oluşturan, değeri somutlaştıran ve kararı kolaylaştıran danışmanlık yaklaşımına geçmesini sağlamaktır.

Program sonunda katılımcıların;

• Görüşme öncesinde müşteri, sektör, paydaş ve fırsat analizi yapması,
• Varsayımlar ile doğrulanmış müşteri bilgisini birbirinden ayırması,
• İlk temasta amaç, gündem ve beklentiyi birlikte netleştirmesi,
• Etkin dinleme, yansıtma ve güçlü soru sorma becerilerini kullanması,
• SPIN sorularını ve 5K Keşif Haritası’nı görüşmeye uygun biçimde uygulaması,
• Müşterinin problemini, problemin etkisini ve başarı ölçütlerini keşfetmesi,
• Karar verici, etkileyici, kullanıcı ve onaylayıcı paydaşları haritalaması,
• Çözüm özelliklerini müşteri sonucu ve iş değeriyle ilişkilendirmesi,
• Değer önerisini veri, örnek, referans, demo veya açık varsayımlarla desteklemesi,
• İtirazın görünen ifadesi ile gerçek nedenini birbirinden ayırması,
• Fiyat, değer, güven, yetki, ihtiyaç ve zamanlama kaynaklı itirazları yönetmesi,
• Karşılıklı aksiyon planı oluşturarak satış sürecindeki belirsizliği azaltması,
• Anlaşma, uygulama ve satış sonrası değer takibini birlikte planlaması

hedeflenir.

PUSULA Satış Eğitimi İçeriği

Modül 1: Satışta Yeni Yaklaşım ve PUSULA Zihniyeti

• Ürün satıcılığından güvenilir danışmanlığa geçiş
• Müşterinin satın alma yolculuğu ile satış sürecini hizalama
• Müşteri odaklı satış ile sınırsız taviz arasındaki fark
• Satışta güven, şeffaflık ve müşteri özerkliği
• PUSULA’nın Kuzey Yıldızı, Güven Merkezi ve Altı Yön İlkesi
• Satışta etik sınırlar: sahte aciliyet, kaynaksız iddia ve baskı dilinden kaçınma

Uygulama: Katılımcıların mevcut satış yaklaşımını değerlendirmesi ve ürün odaklı ifadeleri danışmanlık diline dönüştürmesi

Modül 2: Planla ve Hazırlan – Görüşme Öncesi Satış Disiplini

• Müşteri, sektör ve güncel öncelik araştırması
• İdeal müşteri profili ve fırsat uygunluğu
• Karar verici, etkileyici, kullanıcı ve onaylayıcı paydaşların analizi
• İhtiyaç ve değer hipotezi oluşturma
• Görüşmenin amacı, öğrenme hedefi ve gerçekçi sonraki adımı
• PUSULA Hazırlık Brifi’nin kullanımı

Uygulama: Gerçek veya örnek bir müşteri için PUSULA Hazırlık Brifi oluşturma

Modül 3: Uyum ve Güven Oluştur – Profesyonel İlişki Zemini

• İlk temasta güven oluşturan davranışlar
• Görüşmenin amacı, süresi ve akışı için izin alma
• Uyum Sözleşmesi ile ortak gündem oluşturma
• Etkin dinleme, yansıtma ve özetleme
• Müşterinin iletişim hızına ve bilgi ihtiyacına uyum sağlama
• Uzmanlığı iddiayla değil, doğru soru ve ilgili kanıtla gösterme

Uygulama: Satış görüşmesi açılışı ve Uyum Sözleşmesi rol canlandırması

Modül 4: Sor, Dinle ve Keşfet – Gerçek İhtiyacı Görünür Kılma

• Görünen talep ile gerçek ihtiyaç arasındaki fark
• Açık uçlu, derinleştirici ve doğrulayıcı sorular
• SPIN yaklaşımında durum, problem, etki ve ihtiyaç-fayda soruları
• 5K Keşif Haritası: Konum, Kırılma, Kayıp, Kazanım ve Karar
• Sorunun ticari, operasyonel ve insani etkileri
• Bütçe, zamanlama, karar ölçütleri ve karar süreci
• Ortak İhtiyaç Tanımı ile keşfi doğrulama

Uygulama: Soru tasarımı, ihtiyaç analizi ve keşif görüşmesi rol oyunu

Modül 5: Uygun Değeri Yapılandır ve Sun – Özellikten İş Sonucuna

• Müşteriye özel değer önerisi oluşturma
• Değer Köprüsü: Öncelik, çözüm, sonuç, kanıt ve etki
• Özellik-fayda-değer bağlantısı
• Gelir, maliyet, zaman, risk, kalite ve deneyim etkisi
• ROI, geri ödeme süresi ve toplam sahip olma maliyetinde varsayım disiplini
• Kanıt kullanımı: veri, örnek, referans, demo ve pilot
• Teklifi müşterinin karar ölçütlerine göre yapılandırma
• Değer sunumunda hikâyeleştirme ve anlaşılır anlatım

Uygulama: Katılımcının kendi ürün veya hizmeti için Değer Köprüsü ve müşteri odaklı değer cümlesi hazırlaması

Modül 6: Liderlik Et ve Kararı Kolaylaştır – İtiraz ve Müzakere

• İtirazı direnç değil, açıklığa kavuşturulması gereken bilgi olarak ele alma
• İtirazın görünen ifadesi ile gerçek nedenini ayırma
• DİNLE modeli: Dur ve dinle, İtirazı yansıt, Nedeni netleştir, Liderlik ederek seçenekleştir, Eylemi birlikte belirle
• Fiyat, değer, güven, yetki, ihtiyaç, risk ve zamanlama itirazları
• Pozisyon yerine çıkar ve öncelikleri konuşma
• Taviz ve karşılıklılık dengesi
• Seçenekler, objektif ölçütler ve karar riskleri
• Karşılıklı Aksiyon Planı oluşturma

Uygulama: Kuruma özgü itirazlar üzerinden itiraz kliniği, müzakere ve karar diyaloğu rol oyunu

Modül 7: Anlaşmayı Netleştir ve İlişkiyi Büyüt

• Kapsam, sorumluluk, teslimat, tarih ve başarı ölçütlerini netleştirme
• Satıştan uygulama veya operasyon ekibine doğru devir
• DEVAM Başarı Planı: Devir, Etki, Veri, Aksiyon ve Memnuniyet
• CRM kayıt disiplini ve izlenebilirlik
• Satış sonrası ilk değer gözden geçirme görüşmesi
• Müşteri değeri doğrulandıktan sonra devam, tavsiye ve genişleme fırsatları

Uygulama: DEVAM Başarı Planı ve 30 günlük satış sonrası takip tasarımı

3 Günlük PUSULA Satış Eğitimi – Toplam 15 Saat

PUSULA Satış Eğitimi, üç gün boyunca her gün 5 saat olmak üzere toplam 15 saatlik yüz yüze bir gelişim programı olarak uygulanır. Üç günlük yapı; katılımcıların modeli yalnızca öğrenmesini değil, gerçek satış örnekleri üzerinde uygulamasını, geri bildirim almasını ve yeni davranışları yeniden denemesini sağlar.

Programın ilk gününde satış zihniyeti, hazırlık ve güven; ikinci gününde ihtiyaç keşfi ve değer oluşturma; üçüncü gününde ise itiraz, müzakere, karar kolaylaştırma, anlaşma ve satış sonrası ilişki ele alınır.

Gün	Süre	Ana odak	PUSULA aşamaları	Temel uygulamalar
1. Gün	5 saat	Satış zihniyeti, hazırlık ve güven	P – Planla ve Hazırlan / U – Uyum ve Güven Oluştur	Hazırlık Brifi, paydaş haritası, görüşme açılışı ve Uyum Sözleşmesi
2. Gün	5 saat	İhtiyaç keşfi ve değer oluşturma	S – Sor, Dinle ve Keşfet / U – Uygun Değeri Yapılandır ve Sun	5K Keşif Haritası, SPIN soruları, Ortak İhtiyaç Tanımı ve Değer Köprüsü
3. Gün	5 saat	İtiraz, karar, anlaşma ve ilişki	L – Liderlik Et ve Kararı Kolaylaştır / A – Anlaşmayı Netleştir, İlişkiyi Büyüt	DİNLE Diyaloğu, müzakere, Karşılıklı Aksiyon Planı, DEVAM Başarı Planı ve bütünleşik rol oyunu

1. Gün – Satış Zihniyeti, Hazırlık ve Güven – 5 Saat

İlk gün, satış profesyonelinin görüşmeye nasıl hazırlandığına ve müşteriyle sağlıklı bir iletişim zemini nasıl kurduğuna odaklanır.

İşlenecek konular

• Ürün satıcılığından güvenilir danışmanlığa geçiş
• Müşterinin satın alma yolculuğu ile satış sürecini hizalama
• PUSULA’nın Kuzey Yıldızı, Güven Merkezi ve Altı Yön İlkesi
• Müşteri özerkliği, şeffaflık ve etik satış davranışları
• Müşteri, sektör, fırsat ve güncel öncelik araştırması
• İdeal müşteri profili ve fırsat uygunluğu
• Karar verici, etkileyici, kullanıcı ve onaylayıcı paydaşların haritalanması
• İhtiyaç ve değer hipotezi oluşturma
• Görüşmenin amacı, öğrenme hedefi ve anlamlı sonraki adımı
• İlk temasta güven oluşturan davranışlar
• Görüşmenin amacı, süresi ve akışı için izin alma
• Uyum Sözleşmesi ile ortak gündem oluşturma
• Etkin dinleme, yansıtma ve özetleme

1. Gün uygulamaları

• Ürün odaklı satış ifadelerini danışmanlık diline dönüştürme
• Gerçek veya örnek müşteri için PUSULA Hazırlık Brifi hazırlama
• Karar merkezi ve paydaş haritası oluşturma
• Satış görüşmesi açılışı ve Uyum Sözleşmesi rol canlandırması
• Gün sonu bireysel öğrenme ve uygulama değerlendirmesi

Katılımcı, bir satış görüşmesine hangi bilgilerle hazırlanması gerektiğini, varsayımlarını nasıl test edeceğini ve müşteriyle güvene dayalı ortak bir görüşme gündemini nasıl oluşturacağını öğrenir.

2. Gün – İhtiyaç Keşfi ve Değer Oluşturma – 5 Saat

İkinci gün, müşterinin görünen talebinin arkasındaki gerçek ihtiyacı keşfetmeye ve çözümün değerini müşterinin karar ölçütleriyle ilişkilendirmeye odaklanır.

İşlenecek konular

• Görünen talep ile gerçek ihtiyaç arasındaki fark
• Açık uçlu, derinleştirici ve doğrulayıcı sorular
• SPIN yaklaşımında durum, problem, etki ve ihtiyaç-fayda soruları
• 5K Keşif Haritası: Konum, Kırılma, Kayıp, Kazanım ve Karar
• Sorunun ticari, operasyonel ve insani etkilerini görünür kılma
• Bütçe, zamanlama, karar ölçütleri ve karar süreci
• Ortak İhtiyaç Tanımı ile keşfi müşteriyle doğrulama
• Müşteriye özel değer önerisi oluşturma
• Değer Köprüsü: Öncelik, çözüm, sonuç, kanıt ve etki
• Özellik-fayda-değer bağlantısı
• Gelir, maliyet, zaman, risk, kalite ve deneyim etkisi
• ROI, geri ödeme süresi ve toplam sahip olma maliyetinde varsayım disiplini
• Veri, örnek, referans, demo ve pilot ile kanıt kullanımı
• Değer sunumunda hikâyeleştirme ve anlaşılır anlatım

2. gün uygulamaları

• Kuruma özgü müşteri vakası için güçlü soru tasarımı
• 5K Keşif Haritası ile ihtiyaç analizi
• Keşif görüşmesi rol canlandırması ve geri bildirim
• Katılımcının kendi ürün veya hizmeti için Değer Köprüsü hazırlaması
• Müşteriye özel değer cümlesi ve kısa değer sunumu

Katılımcı, müşterinin problemini, problemin etkisini, beklediği sonucu ve karar ölçütlerini daha derin keşfedebilir; çözümünü genel özelliklerle değil, müşteriye özgü ve kanıtlanabilir değer üzerinden sunabilir.

3. Gün – İtiraz, Müzakere, Karar ve Sürdürülebilir İlişki – 5 Saat

Üçüncü gün, müşterinin itirazlarını ve karar sürecindeki belirsizlikleri yapılandırmaya; anlaşmayı, uygulamayı ve satış sonrası değer takibini netleştirmeye odaklanır.

İşlenecek konular

• İtirazı direnç değil, açıklığa kavuşturulması gereken bilgi olarak ele alma
• İtirazın görünen ifadesi ile gerçek nedenini ayırma
• DİNLE modeli: Dur ve dinle, İtirazı yansıt, Nedeni netleştir, Liderlik ederek seçenekleştir, Eylemi birlikte belirle
• Fiyat, değer, güven, yetki, ihtiyaç, risk ve zamanlama itirazları
• Pozisyon yerine çıkar, öncelik ve objektif ölçütleri konuşma
• Taviz ve karşılıklılık dengesi
• Seçenek oluşturma ve karar risklerini azaltma
• Karşılıklı Aksiyon Planı ile sorumluluk ve tarihleri belirleme
• Kapsam, teslimat, sorumluluk ve başarı ölçütlerini netleştirme
• DEVAM Başarı Planı: Devir, Etki, Veri, Aksiyon ve Memnuniyet
• Satıştan uygulama veya operasyon ekibine doğru devir
• CRM kayıt disiplini ve satış sonrası değer takibi
• Müşteri değeri doğrulandıktan sonra devam, tavsiye ve genişleme fırsatları

3. gün uygulamaları

• Kuruma özgü itirazlar üzerinden itiraz kliniği
• Fiyat ve değer itirazı için DİNLE diyaloğu rol oyunu
• Çıkar temelli müzakere ve seçenek geliştirme çalışması
• Satış görüşmesinin baştan sona bütünleşik canlandırılması
• PUSULA Gözlem Formu ile eğitmen ve akran geri bildirimi
• DEVAM Başarı Planı ve 30 günlük saha uygulama planı

3. günün çıktısı

Katılımcı, itirazlara savunmaya geçmeden yanıt verebilir, karar sürecini karşılıklı adımlarla yapılandırabilir ve satış sonrasında vaat edilen değerin gerçekleşmesini takip edecek bir başarı planı oluşturabilir.

Üç günlük programın uygulama yapısı

• Kurumun ürün, hizmet ve müşteri yapısına göre uyarlanmış vakalar
• Gerçek satış fırsatları üzerinde PUSULA araçlarının kullanımı
• Birden fazla rol canlandırma ve yeniden deneme fırsatı
• Eğitmen ve akran geri bildirimi
• PUSULA Gözlem Formu ile davranış değerlendirmesi
• Bireysel gelişim ve saha uygulama planı
• Satış yöneticilerine aktarılabilecek gözlem ve koçluk ölçütleri

Üç günlük program; karmaşık B2B satış yapan, birden fazla karar vericiyle çalışan, yüksek değerli ürün veya hizmet sunan ve satış davranışlarında kalıcı gelişim hedefleyen ekipler için uygundur.

Eğitim Yöntemi

PUSULA Satış Eğitimi, yalnızca bilgi aktarımına dayalı bir seminer değildir. Katılımcının öğrendiği yaklaşımı iş yaşamına taşıyabilmesi için deneyimsel ve uygulamalı yöntemler kullanılır:

• Kuruma ve sektöre özel vaka çalışmaları
• Bireysel ve grup egzersizleri
• Satış görüşmesi rol canlandırmaları
• Gerçek müşteri senaryolarının analizi
• İtiraz kliniği ve çözüm çalışmaları
• Değer önerisi ve soru tasarımı atölyeleri
• Akran öğrenmesi ve yapılandırılmış geri bildirim
• Bireysel aksiyon ve saha uygulama planı
• Eğitim öncesinde kurumun satış yapısı, müşteri profili, ürün veya hizmet özellikleri, sık karşılaşılan itirazlar ve gelişim öncelikleri alınır. İçerik, temel PUSULA mimarisi korunarak kuruma özel hâle getirilir.

Ölçme, Değerlendirme ve Saha Aktarımı

Kurumsal ihtiyaca göre aşağıdaki ölçme ve pekiştirme araçları programa eklenebilir:

• Eğitim öncesi ihtiyaç ve beklenti formu
• Satış yetkinlikleri öz değerlendirmesi
• Bilgi ve vaka temelli ön test-son test
• Rol canlandırma için PUSULA Gözlem Formu
• Eğitmen gözlemi ve davranış geri bildirimi
• Bireysel gelişim ve saha uygulama planı
• Satış yöneticisi için takip ve koçluk soruları
• 30, 60 ve 90 günlük pekiştirme toplantıları
• CRM ve satış süreci göstergelerinin karşılaştırılması
• Ölçüm yaklaşımı yalnızca satış sonucuna bakmaz. Satış sonucunun ürün, fiyat, pazar, marka, müşteri segmenti ve fırsat kalitesi gibi birçok değişkenden etkilendiği dikkate alınır. Bu nedenle davranış, süreç, ticari sonuç ve müşteri sonucu birlikte değerlendirilir.

PUSULA Satış Eğitimi Kimler İçin Uygundur?

• Kurumsal ve B2B satış ekipleri
• Satış temsilcileri ve satış uzmanları
• Kilit müşteri ve portföy yöneticileri
• Saha satış ekipleri
• Teknik satış ve proje satış ekipleri
• Eğitim, danışmanlık ve profesyonel hizmet satış ekipleri
• Gayrimenkul satış danışmanları
• İş geliştirme uzmanları
• Satış takım liderleri ve satış yöneticileri
• Müşteri deneyimi ve müşteri ilişkileri ekipleri

Program özellikle uzun satış döngüsü, yüksek bütçe, yüksek risk algısı veya birden fazla karar verici içeren satış süreçlerinde güçlü bir çerçeve sunar. Daha hızlı ve işlemsel satış yapan ekipler için modelin sadeleştirilmiş uygulamaları kullanılabilir.

PUSULA Satış Eğitiminin Kuruma Kazandıracağı Değer

Eğitim, kurumun satış ekibinde şu gelişimleri desteklemeyi amaçlar:

• Hazırlıklı ve amaç odaklı müşteri görüşmeleri
• Satış sürecinde ortak dil ve davranış standardı
• Daha güçlü ihtiyaç analizi ve daha nitelikli fırsatlar
• Müşteriye özel değer önerileri
• Özellik ve fiyat yerine sonuç ve değer konuşabilme
• İtirazlar karşısında savunmaya geçmeden diyalog kurma
• Karar verici ve paydaşları daha doğru yönetme
• Tek taraflı takip yerine karşılıklı aksiyon oluşturma
• Satış sonrası devir, değer takibi ve ilişki gelişimi
• Satış yöneticileri için gözlenebilir koçluk ölçütleri

PUSULA, satışçının kişisel tarzını ortadan kaldıran katı bir metin sunmaz. Ekiplerin kendi sektörlerine, müşterilerine ve satış döngülerine uyarlayabilecekleri ortak bir karar ve davranış sistemi oluşturur.

PUSULA Modelinin Bilimsel ve Profesyonel Dayanakları

İKA PUSULA Satış Modeli’nin özgünlüğü; adı, altı aşamalı mimarisi, aşama kapıları, araç seti, davranış standartları ve ölçüm sisteminin İlhan Koç Akademi tarafından bir araya getirilmesindedir.

Modelin yararlandığı müşteri odaklı satış, uyarlanabilir satış, güven, dinleme ve değer oluşturma kavramları daha geniş akademik ve mesleki literatüre aittir. Eğitimde bu ayrım açık biçimde korunur.

PUSULA yaklaşımını destekleyen temel alanlar şunlardır:

• Müşteri odaklı satış ve uygun çözüm sunma
• Uyarlanabilir satış davranışları
• Alıcı-satıcı ilişkisinde güven ve bağlılık
• Algılanan dinleme davranışı
• Müşteri değer önerisi ve değer temelli satış
• Müşteri özerkliği ve baskıcı dile karşı psikolojik tepki
• Öğrenme yönelimi ve satış deneyiminden gelişim

SPIN® ve LAER® gibi üçüncü taraflara ait uygulamalı yöntemler, eğitimde kaynakları belirtilerek ve İlhan Koç Akademi’ye ait araçlardan ayrıştırılarak ele alınır. PUSULA, kendi adıyla bağımsız hakemli araştırmalarda sınanmış bir psikometrik model olarak değil; satış ve psikoloji literatüründeki ilkeler ile sahadaki profesyonel yöntemlerin özgün ve geliştirilebilir bir sentezi olarak konumlandırılır.

Eğitmen: İlhan Koç

PUSULA Satış Eğitimi, İlhan Koç – Psikolojik Danışman, Kurumsal Eğitmen ve Satış Koçu tarafından verilir.

İlhan Koç; insan davranışı, iletişim, liderlik, koçluk ve satış psikolojisi alanlarındaki deneyimini kurumların gerçek satış süreçleriyle birleştirir. Eğitimlerde yalnızca kavramsal bilgi aktarmak yerine, katılımcıların kendi müşteri görüşmelerini analiz etmelerine, yeni davranışları güvenli bir ortamda denemelerine ve sahaya aktarılabilir araçlar geliştirmelerine odaklanır.

Neden İlhan Koç Akademi?

İlhan Koç Akademi, 2009 yılından bu yana kurumların liderlik, iletişim, satış, koçluk ve organizasyonel gelişim ihtiyaçlarına yönelik eğitim çözümleri sunmaktadır.

PUSULA satış eğitimini farklılaştıran başlıca özellikler şunlardır:

• Özgün metodoloji: Eğitim, birbirinden kopuk satış teknikleri yerine P-U-S-U-L-A aşamalarından oluşan bütünsel bir sistem sunar.
• Psikoloji ve değer temelli yaklaşım: İnsan davranışını manipülasyon için değil; güven, açıklık ve doğru karar sürecini desteklemek için ele alır.
• Kuruma özel tasarım: Vakalar, sorular, itirazlar ve uygulamalar kurumun sektörüne ve satış gerçekliğine göre uyarlanır.
• Yoğun uygulama: Katılımcılar yalnızca dinlemez; soru sorar, rol oynar, değer önerisi hazırlar ve geri bildirim alır.
• Ölçülebilir davranışlar: PUSULA Gözlem Formu, satış yöneticilerinin eğitim sonrasında da aynı davranış dilini kullanmasına yardımcı olur.
• Etik satış anlayışı: Sahte aciliyet, manipülatif dil, kaynaksız başarı iddiaları ve müşteri yararına uygun olmayan satış önerileri modelin dışında tutulur.

Kuruma Özel Yüz Yüze Satış Eğitimi

PUSULA Satış Eğitimi, 3 gün boyunca her gün 5 saat olmak üzere toplam 15 saatlik yüz yüze eğitim olarak uygulanır.

Eğitim; kurumunuzun lokasyonunda veya karşılıklı planlanan eğitim salonunda gerçekleştirilebilir. İçeriğin özelleştirilmesi için eğitim öncesinde satış yöneticileri ve İnsan Kaynakları birimiyle ihtiyaç görüşmesi yapılır.

Kuruma özel tasarımda aşağıdaki konular dikkate alınır:

• Sektör ve pazar dinamikleri
• Ürün veya hizmet yapısı
• B2B, B2C, saha, teknik veya proje satış modeli
• Müşteri profilleri ve karar verici yapısı
• Satış döngüsünün uzunluğu
• Sık karşılaşılan müşteri itirazları
• Teklif, müzakere ve takip süreçleri
• Satış ekibinin deneyim düzeyi
• Kurumun CRM ve performans göstergeleri
  

  ---

Sık Sorulan Sorular

PUSULA Satış Eğitimi kaç gün sürer?

Eğitim 3 gün sürer. Her eğitim günü 5 saat, programın toplam süresi 15 saattir. Üç günlük yapı; modelin altı aşamasını, kuruma özel vakaları, rol canlandırmaları, değer çalışmasını, itiraz kliniğini, müzakere uygulamalarını ve davranış geri bildirimini kapsamlı biçimde ele almaya imkân verir.

Eğitim yüz yüze mi verilir?

Evet. Bu program kuruma özel yüz yüze satış eğitimi olarak tasarlanmıştır. Eğitim kurumun lokasyonunda veya karşılıklı belirlenen eğitim salonunda gerçekleştirilebilir.

PUSULA Satış Eğitimi hangi satış ekipleri için uygundur?

Program; B2B satış, saha satış, teknik satış, proje satışı, danışmanlık, profesyonel hizmet, gayrimenkul ve kilit müşteri yönetimi ekipleri için uygundur. İçerik, sektör ve satış döngüsüne göre uyarlanır.

Eğitim neden üç gün olarak planlanmıştır?

PUSULA modeli hazırlıktan satış sonrası değer takibine kadar bütün satış sürecini kapsar. Üç günlük program, her aşamanın gerçek müşteri örnekleri üzerinde uygulanmasına, katılımcıların geri bildirim almasına ve geliştirdikleri davranışı yeniden denemesine zaman kazandırır. İlk gün hazırlık ve güvene, ikinci gün keşif ve değere, üçüncü gün ise itiraz, müzakere, karar ve sürdürülebilir ilişkiye ayrılır.

Eğitim içeriği kuruma göre değiştirilebilir mi?

Evet. PUSULA’nın altı aşaması ve etik ilkeleri korunur; vaka çalışmaları, soru örnekleri, müşteri profilleri, itirazlar, değer ölçütleri ve uygulamalar kurumun sektörüne göre özelleştirilir.

Eğitimde yalnızca satış kapama teknikleri mi anlatılır?

Hayır. PUSULA satış eğitimi; hazırlık, güven, ihtiyaç keşfi, değer sunumu, itiraz ve karar süreci, anlaşma, devir ve satış sonrası ilişkiyi bütünsel olarak ele alır. Kapama, müşteriyi baskı altına alan teknikler yerine doğru kararın koşullarını netleştirme yaklaşımıyla işlenir.

Eğitimin etkisi nasıl ölçülür?

İhtiyaca göre ön test-son test, rol canlandırma gözlemi, PUSULA Gözlem Formu, bireysel saha planı ve 30-60-90 günlük takip çalışmaları kullanılabilir. Ölçüm sistemi davranış, satış süreci, ticari sonuç ve müşteri sonucu göstergelerini birlikte ele alır.

PUSULA Satış Eğitimi fiyatı nedir?

Eğitim ücreti; katılımcı sayısı, eğitim lokasyonu, kuruma özel uyarlama ve talep edilen ölçme-pekiştirme çalışmalarına göre belirlenir. Üç günlük ve toplam 15 saatlik program için kurumunuza özel içerik ve fiyat teklifi almak üzere İlhan Koç Akademi ile iletişime geçebilirsiniz.

Satış Ekibiniz İçin Ortak Bir PUSULA Oluşturun

Müşterinin gerçek ihtiyacını keşfeden, güven oluşturan, değeri görünür kılan ve kararı kolaylaştıran bir satış ekibi oluşturmak istiyorsanız PUSULA Satış Eğitimi’ni kurumunuza özel planlayalım. Detaylı bilgi için bizimle iletişim kurabilirsiniz.