Satış Performans Koçluğu ve Mentörlük Programı
Satış Performansınızı Ölçün, Satış Süreçlerinizi Geliştirin ve Gerçek Potansiyelinizi Ortaya Çıkarın
Satışta başarı yalnızca ürün bilgisine, deneyime veya satış tekniklerini bilmeye bağlı değildir. Satış uzmanının kendini tanıması, güçlü yönlerini doğru kullanması, gelişime açık alanlarını fark etmesi ve müşteri karşısındaki davranışlarını objektif olarak değerlendirebilmesi gerekir.
Birçok satış profesyoneli yıllar içinde belirli bir satış tarzı geliştirir. Ancak zamanla oluşan alışkanlıklar, fark edilmeyen iletişim hataları, psikolojik blokajlar, satış kaygısı, takip eksikliği veya yanlış kapanış davranışları performansın belirli bir seviyede kalmasına neden olabilir.
🚀 Satış Performansınızı Ölçmeden Geliştiremezsiniz.
Çoğu satış uzmanı daha fazla satış tekniğine değil, daha fazla farkındalığa ihtiyaç duyar. Satış Performans Koçluğu ve Mentörlük Programı; gerçek satış görüşmelerinizi analiz eder, güçlü yönlerinizi ve kör noktalarınızı ortaya çıkarır, satış psikolojinizi değerlendirir ve size özel hazırlanan gelişim planıyla satış performansınızı sistematik olarak geliştirmenizi sağlar.
İlhan Koç Akademi Satış Performans Koçluğu ve Mentörlük Programı, satış uzmanlarının mevcut performanslarını objektif ölçüm araçlarıyla değerlendirmelerini, gerçek satış süreçlerini uzman bakış açısıyla analiz etmelerini ve kişiye özel hazırlanan gelişim planı doğrultusunda satış becerilerini geliştirmelerini sağlayan 8 haftalık birebir gelişim programıdır.
Satış Performans Koçluğu Programı; satış eğitimi, satış koçluğu, satış mentörlüğü, psikoloji temelli değerlendirme, kişilik analizi, satış yetkinlik ölçümü, gerçek satış görüşmelerinin incelenmesi ve performans takibini aynı süreçte bir araya getirir.
Bu nedenle program, standart bir satış eğitimi değildir. Her katılımcı için ihtiyaçlara, hedeflere, kişilik özelliklerine, satış tarzına ve sektörel beklentilere göre yeniden yapılandırılır.
Satış Performans Koçluğu Nedir?
Satış performans koçluğu; satış uzmanının kendi performansını fark etmesini, güçlü yönlerini daha etkili kullanmasını ve gelişime açık alanları için uygulanabilir çözümler üretmesini sağlayan profesyonel gelişim sürecidir.
Bu süreçte satış uzmanına yalnızca ne yapması gerektiği anlatılmaz. Kişinin;
- Satış sürecini nasıl yönettiği
- Müşteriyi nasıl analiz ettiği
- Güven oluşturma biçimi
- İhtiyaç analizi yaklaşımı
- İletişim tarzı
- İtirazlara verdiği tepkiler
- Fiyat ve pazarlık yönetimi
- Satış kapatma davranışları
- Takip alışkanlıkları
- Satış sırasında yaşadığı duygular
- Performansını sınırlayan düşünce kalıpları
ayrıntılı olarak değerlendirilir.
Katılımcının kendi çözümlerini üretmesi desteklenir, farkındalığı geliştirilir ve belirlenen hedefler doğrultusunda ilerlemesi takip edilir.
Satış Mentörlüğü Nedir?
Satış mentörlüğü; deneyimli bir uzmanın bilgi, gözlem ve saha deneyimini satış profesyoneliyle paylaşarak onun gelişimine rehberlik ettiği yapılandırılmış süreçtir.
Koçluk daha çok kişinin kendi cevaplarını bulmasına yardımcı olurken mentörlük, gerektiğinde deneyime dayalı öneriler, alternatif yaklaşımlar ve uygulanabilir satış stratejileri sunar.
Satış Performans Koçluğu ve Mentörlük Programı, bu iki yaklaşımı birlikte kullanır.
Katılımcı;
- Kendi satış tarzını keşfeder.
- Gerçek satış vakalarını analiz eder.
- Kör noktalarını fark eder.
- Uzman geri bildirimi alır.
- Alternatif satış stratejileri geliştirir.
- Gelişim hedeflerini takip eder.
- Öğrendiklerini sahada uygular.
Program Kimler İçin Uygundur?
Satış Performans Koçluğu Programı;
- Satış danışmanları
- Satış temsilcileri
- Kurumsal satış uzmanları
- B2B satış profesyonelleri
- B2C satış uzmanları
- Gayrimenkul danışmanları
- Sigorta satış danışmanları
- Otomotiv satış uzmanları
- Finans ve yatırım danışmanları
- Medikal satış temsilcileri
- Teknik satış uzmanları
- İş geliştirme profesyonelleri
- Müşteri temsilcileri
- Satış yöneticileri
- Satış ekip liderleri
- Satış performansını artırmak isteyen girişimciler
için uygundur.
Satış Performans Koçluğu Programına katılmak için satış kariyerinin belirli bir aşamasında olmak gerekmez. Yeni başlayan satış profesyonelleri temel becerilerini sistematik hale getirirken deneyimli satış uzmanları, kör noktalarını ve performans kayıplarını keşfedebilir.
Program Süresi ve Uygulama Şekli
- Toplam Süre: 8 Hafta / 2 Ay
- Görüşme Sayısı: 8 Birebir Görüşme
- Her Görüşme: 60 Dakika
- Uygulama Şekli: Online veya yüz yüze
- Program Modeli: Kişiye özel
- Değerlendirme Yapısı: Envanter, anket, gerçek görüşme analizi, performans verileri ve uzman gözlemi
Görüşmeler haftada bir kez gerçekleştirilir. Her görüşme sonrasında katılımcıya uygulama çalışmaları, gözlem görevleri veya performans hedefleri verilebilir.
Programın Temel Yapısı
Satış Performans Koçluğu ve Mentörlük Programı Program beş ana aşamadan oluşur:
1. Ölçme ve Değerlendirme
Katılımcının mevcut satış performansı, kişilik özellikleri, satış tarzı, psikolojik dayanıklılığı ve satış yetkinlikleri değerlendirilir.
2. Satış Süreci Analizi
Müşteriye ilk temastan satış sonrası ilişkiye kadar tüm satış adımları ayrıntılı olarak incelenir.
3. Gerçek Satış Görüşmelerinin İncelenmesi
Katılımcının onayıyla gerçek satış görüşmeleri, ses kayıtları, video kayıtları, sunumlar veya yazılı müşteri iletişimleri analiz edilir.
4. Koçluk ve Mentörlük
Belirlenen gelişim alanlarına yönelik birebir koçluk ve mentörlük görüşmeleri gerçekleştirilir.
5. Gelişim ve Performans Takibi
Katılımcının ilerlemesi ölçülür, başlangıç ve bitiş sonuçları karşılaştırılır ve 90 günlük gelişim yol haritası oluşturulur.
8 Haftalık Satış Performans Koçluğu ve Mentörlük Programı
1. Hafta: Mevcut Durum ve Satış Performans Analizi
Satış Koçluğu Programı İlk görüşmede katılımcının satış geçmişi, mevcut hedefleri, satış ortamı ve gelişim beklentileri değerlendirilir.
Ele alınan başlıklar:
- Satış deneyiminin değerlendirilmesi
- Mevcut satış hedefleri
- Satış sonuçlarının incelenmesi
- Dönüşüm oranları
- Müşteri portföyü
- Satış sürecinde yaşanan temel sorunlar
- Performansın önündeki engeller
- Programdan beklentiler
- Ölçülebilir gelişim hedeflerinin belirlenmesi
Bu görüşmede başlangıç performans göstergeleri oluşturulur.
2. Hafta: Kişilik Analizi ve Satış Tarzı
Her satış uzmanının müşteriyle ilişki kurma ve karar alma biçimi farklıdır. Bu nedenle programda kişilik özellikleri ve satış tarzı birlikte değerlendirilir.
Ele alınan başlıklar:
- Kişilik analizi
- İletişim profili
- Karar verme biçimi
- Motivasyon kaynakları
- Stres altındaki davranışlar
- Müşteriyle ilişki kurma tarzı
- Güven oluşturma biçimi
- Baskın satış davranışları
- Satış tarzının güçlü ve riskli yönleri
Bu analiz sonucunda katılımcının doğal satış yaklaşımı ve farklı müşteri profilleri karşısındaki davranışları görünür hale gelir.
3. Hafta: Satış Yetkinlik Envanteri ve 360 Derece Satış Değerlendirmesi
Bu aşamada satış yetkinlikleri yapılandırılmış ölçüm araçlarıyla değerlendirilir.
Değerlendirilen başlıca yetkinlikler:
- İlk temas
- Güven oluşturma
- Empati
- Aktif dinleme
- Soru sorma
- İhtiyaç analizi
- Müşteri beklentisini anlama
- Değer oluşturma
- Çözüm sunma
- İkna
- İtiraz yönetimi
- Pazarlık
- Fiyat sunumu
- Satış kapatma
- Satış sonrası takip
- Planlama ve disiplin
- Psikolojik dayanıklılık
360 derece satış değerlendirmesinde katılımcının öz değerlendirmesi; mentor, satış yöneticisi, ekip arkadaşı ve uygun olması halinde müşteri geri bildirimiyle karşılaştırılabilir.
Bu sayede satış uzmanının kendini nasıl gördüğü ile çevresi tarafından nasıl algılandığı arasındaki farklar ortaya çıkarılır.
4. Hafta: Satış SWOT Analizi ve Kör Noktaların Belirlenmesi
Satış SWOT analizi, katılımcının satış performansını dört farklı açıdan değerlendirmesini sağlar.
Güçlü Yönler
- Güven oluşturma
- İlişki kurma
- Teknik bilgi
- İkna becerisi
- Müşteri portföyü
- Takip disiplini
Gelişime Açık Yönler
- Kapanışta zorlanma
- Fiyat sunarken çekinme
- İtirazları kişisel algılama
- Fazla konuşma
- Yetersiz soru sorma
- Takip eksikliği
Fırsatlar
- Mevcut müşteri referansları
- Yeni pazarlar
- Dijital satış kanalları
- Kişisel marka
- Çapraz satış olanakları
Riskler
- Yoğun rekabet
- Fiyat baskısı
- Motivasyon düşüşü
- Müşteri kaybı
- Tek müşteriye bağımlılık
- Satış alışkanlıklarında katılaşma
Bu aşamada ayrıca kişinin kendi algısı ile uzman gözlemi arasındaki farkları ortaya çıkaran Satış Kör Nokta Analizi uygulanır.
5. Hafta: Satış Süreci ve Gerçek Satış Görüşmesi Analizi
Katılımcının satış süreci adım adım değerlendirilir.
İncelenen aşamalar:
- Müşteri bulma
- İlk temas
- Randevu alma
- Güven oluşturma
- İhtiyaç analizi
- Soru sorma
- Ürün veya hizmet sunumu
- Fayda ve değer anlatımı
- İtiraz yönetimi
- Fiyat sunumu
- Pazarlık
- Satış kapatma
- Takip
- Satış sonrası ilişki
Katılımcının izniyle gerçek satış görüşmeleri analiz edilebilir.
Değerlendirilebilecek materyaller:
- Telefon görüşmesi kayıtları
- Online satış görüşmeleri
- Yüz yüze görüşme videoları
- Satış sunumları
- Portföy sunumları
- WhatsApp yazışmaları
- Satış e-postaları
- Teklif metinleri
- Müşteri takip kayıtları
Gerçek satış kayıtlarının incelenmesi, kişinin fark etmediği iletişim hatalarını ve kaçırılan satış fırsatlarını görünür hale getirir.
Gerçek Satış Görüşmelerinin Analizi
Gerçek satışlardan alınan kayıtların analizi, programın en önemli uygulama alanlarından biridir.
Kayıtlar aşağıdaki başlıklarda değerlendirilir:
- İlk 30 saniyedeki etki
- Ses tonu
- Konuşma hızı
- Diksiyon
- Güven veren ifade kullanımı
- Müşterinin sözünü kesme davranışı
- Açık uçlu soru kullanımı
- İhtiyaç analizi
- Aktif dinleme
- Empati
- Müşteri sinyallerini fark etme
- Ürün yerine fayda anlatımı
- Değer oluşturma
- Fiyat sunumu
- İtiraz karşılama
- Pazarlık yaklaşımı
- Satış kapatma davranışları
- Sessizlik kullanımı
- Takip planı
- Kaçırılan fırsatlar
Her görüşme için puanlama yapılabilir ve Satış Görüşmesi Skorlama Rubriği oluşturulabilir.
Gizlilik ve Etik İlkeler
Gerçek satış kayıtları yalnızca katılımcının açık onayıyla değerlendirilir.
Katılımcının talep etmesi halinde taraflar arasında Gizlilik Sözleşmesi / NDA imzalanabilir.
Paylaşılan kayıtlar, müşteri bilgileri, satış verileri, yazışmalar ve diğer tüm içerikler etik ilkeler doğrultusunda gizli tutulur. Kayıtların paylaşılmasında ilgili kişilerin onayı ve kişisel verilerin korunmasına ilişkin yükümlülükler katılımcının sorumluluğundadır.
6. Hafta: Satış Psikolojisi, Duygu Yönetimi ve Blokajlar
Satış performansını düşüren neden her zaman bilgi eksikliği değildir. Bazı satış uzmanları gerekli teknikleri bilmelerine rağmen duygusal veya psikolojik engeller nedeniyle uygulama yapmakta zorlanabilir.
Ele alınabilecek başlıklar:
- Reddedilme korkusu
- Başarısızlık korkusu
- Başarı korkusu
- Satış kaygısı
- Müşteriden çekinme
- Fiyat söyleme stresi
- İndirim baskısı
- Performans baskısı
- Yetersizlik düşüncesi
- Öz güven
- Mükemmeliyetçilik
- Onaylanma ihtiyacı
- Para ve başarı inançları
- İç eleştirmen
- Kendini sabote eden düşünceler
- Motivasyon kaybı
- Zor müşteri karşısında duygu yönetimi
Bu aşamada katılımcının ihtiyaçlarına göre satışta duygu yönetimi, psikolojik dayanıklılık ve davranış değişikliği çalışmaları uygulanabilir.
7. Hafta: Uygulamalı Satış Mentörlüğü ve Kişiye Özel Gelişim Modülleri
Bu görüşmede gerçek vakalar üzerinden uygulamalı mentörlük yapılır.
Uygulamalar:
- Gerçek satış vakalarının analizi
- Rol canlandırmaları
- Zor müşteri senaryoları
- İtiraz karşılama çalışmaları
- Fiyat sunma uygulamaları
- Satış kapatma denemeleri
- Alternatif ifade geliştirme
- Müşteri profiline göre iletişim
- Satış stratejisi oluşturma
- Mentör geri bildirimi
Katılımcının ihtiyaçları doğrultusunda programa ek gelişim modülleri dahil edilebilir.
8. Hafta: Son Değerlendirme ve Satış Gelişim Yol Haritası
Son görüşmede başlangıç ve bitiş sonuçları karşılaştırılır.
Katılımcıya özel olarak;
- Satış yetkinlik değerlendirme raporu
- 360 derece değerlendirme özeti
- Satış SWOT analizi
- Kör nokta analizi
- Gerçek satış görüşmesi değerlendirmesi
- Güçlü yönler
- Gelişim alanları
- İlerleme göstergeleri
- 90 günlük gelişim planı
- Performans hedefleri
- Kişisel aksiyon planı
hazırlanır.
Bu rapor, program sonrasında da gelişimin sürdürülebilmesi için yol haritası oluşturur.
İKA SATIŞ360 Değerlendirme Sistemi
⭐ Satış Koçluğu ile Satış Performansınızı Profesyonel Olarak Geliştirin
Satış Koçluğu, satış uzmanlarının mevcut satış performansını objektif olarak değerlendiren ve kişiye özel gelişim planı oluşturan profesyonel bir gelişim sürecidir. İlhan Koç Akademi tarafından sunulan Satış Performans Koçluğu ve Mentörlük Programı; 360 derece satış değerlendirmesi, satış yetkinlik envanteri, kişilik analizi, SWOT analizi, satış psikolojisi, gerçek satış görüşmelerinin analizi ve birebir mentörlük desteğiyle satış becerilerinizi ölçülebilir ve sürdürülebilir şekilde geliştirmenizi sağlar.
Program kapsamında satış uzmanının performansını çok yönlü olarak değerlendirmek amacıyla İKA SATIŞ360 Değerlendirme Sistemi kullanılabilir.
Sistem altı temel boyuttan oluşur:
1. Psikolojik Hazırlık
- Öz güven
- Satış motivasyonu
- Duygusal dayanıklılık
- Reddedilme yönetimi
- Baskı altında çalışma
- Satış kaygısı
- Psikolojik blokajlar
2. İletişim Yetkinliği
- Dinleme
- Soru sorma
- Empati
- Güven oluşturma
- Diksiyon
- Ses tonu
- Beden dili
- İletişim esnekliği
3. Satış Süreci Yetkinliği
- Müşteri bulma
- İlk temas
- İhtiyaç analizi
- Çözüm sunma
- Değer oluşturma
- İtiraz yönetimi
- Pazarlık
- Satış kapatma
- Takip
4. Gerçek Davranış Analizi
- Satış görüşmesi kayıtları
- Yazılı müşteri iletişimi
- Sunumlar
- Telefon görüşmeleri
- Mentor gözlemi
- Rol canlandırmaları
5. Satış Performans Göstergeleri
- Arama sayısı
- Randevu sayısı
- Teklif sayısı
- Satış sayısı
- Dönüşüm oranı
- Ortalama satış süresi
- Takip oranı
- Müşteri kayıp nedenleri
6. 360 Derece Geri Bildirim
- Öz değerlendirme
- Mentor değerlendirmesi
- Yönetici değerlendirmesi
- Ekip arkadaşı değerlendirmesi
- Uygun olması halinde müşteri geri bildirimi
Bu sistem sayesinde satış uzmanının yalnızca düşünceleri değil, gerçek davranışları ve performans sonuçları da değerlendirilir.
Programda Kullanılabilecek Envanter, Anket ve Değerlendirme Araçları
Satış Performans Check-Up Envanteri
Satış Performans Koçluğu Katılımcının mevcut satış performansını genel olarak değerlendiren başlangıç envanteridir.
Ölçülen alanlar:
- Satış disiplini
- İletişim
- Güven oluşturma
- İhtiyaç analizi
- Değer oluşturma
- İtiraz yönetimi
- Pazarlık
- Kapanış
- Takip
- Satış psikolojisi
Sonuçlar 100 puan üzerinden raporlanabilir.
360 Derece Satış Yetkinlik Değerlendirmesi
Katılımcının farklı kişiler tarafından değerlendirilmesini sağlar.
Değerlendirmeye katılabilecek kişiler:
- Katılımcının kendisi
- Satış yöneticisi
- Mentor
- Ekip arkadaşı
- Müşteri
Bu değerlendirme, öz algı ile dışarıdan algılanan performans arasındaki farkı gösterir.
Satış Yetkinlik Envanteri
Satış uzmanının temel yetkinliklerini ölçer.
Başlıca boyutlar:
- İletişim
- Empati
- Dinleme
- Soru sorma
- İhtiyaç analizi
- Güven
- İkna
- Değer satışı
- İtiraz yönetimi
- Pazarlık
- Kapanış
- Takip
Satış SWOT Analizi
Katılımcının güçlü yönlerini, gelişim alanlarını, fırsatlarını ve risklerini satış özelinde değerlendirmesini sağlar.
Satış Psikolojisi Değerlendirme Envanteri
Satış performansını etkileyebilecek psikolojik alanları değerlendirir.
Ölçülebilecek başlıklar:
- Reddedilme korkusu
- Başarısızlık korkusu
- Satış kaygısı
- Öz güven
- Başarı inançları
- Para inançları
- Mükemmeliyetçilik
- Kendini sabote etme
- Onaylanma ihtiyacı
Bu araç klinik tanı amacıyla değil, gelişim alanlarını belirlemek amacıyla kullanılır.
Satışta Duygusal Dayanıklılık Anketi
Katılımcının stres ve baskı altındaki davranışlarını değerlendirir.
Başlıca boyutlar:
- Hayır cevabını yönetme
- Motivasyonu koruma
- Hedef baskısıyla baş etme
- Zor müşteri karşısında sakin kalma
- Duygusal toparlanma
- Satış sonrası öz değerlendirme
Satışta Öz Güven Analizi
Katılımcının aşağıdaki davranışlardaki güven düzeyini değerlendirir:
- İlk aramayı yapma
- Randevu isteme
- Fiyat söyleme
- İndirim talebine karşı durma
- İtiraz karşılama
- Satış kapatma
- Üst düzey müşteriyle görüşme
- Takip araması yapma
Satış İletişim Profili
Satış Performans Koçluğu Programı gKatılımcının satış sırasında kullandığı baskın iletişim tarzını belirler.
Olası profiller:
- İlişki odaklı
- Analitik
- Hızlı sonuç odaklı
- Öğretici
- Çözüm odaklı
- Kontrolcü
- Danışman tipi
Amaç kişiyi bir kategoriye hapsetmek değil, farklı müşteri profillerine göre iletişim esnekliği kazandırmaktır.
Satış performansınızı ölçün, kör noktalarınızı keşfedin ve satış süreçlerinizi profesyonel bir sistemle geliştirin.
⭐
GERÇEK GELİŞİM, GERÇEK SATIŞLAR ANALİZ EDİLDİĞİNDE BAŞLAR.
Satış uzmanlarının büyük çoğunluğu eğitimlerde rol canlandırmalarıyla çalışır. Bu programda ise, katılımcının onayı doğrultusunda gerçek satış görüşmeleri, telefon kayıtları, online toplantılar ve müşteri iletişimleri uzman bakış açısıyla analiz edilir. Böylece fark edilmeyen alışkanlıklar, iletişim hataları ve kaçırılan satış fırsatları somut verilerle ortaya çıkarılır.
Gerçek Satış Görüşmesi Analiz Formu
Gerçek müşteri görüşmelerini objektif kriterlerle değerlendirmek için kullanılır.
Değerlendirilen alanlar:
- İlk izlenim
- Ses tonu
- Diksiyon
- Güven
- Dinleme
- Soru kalitesi
- İhtiyaç analizi
- Fayda sunumu
- İtiraz yönetimi
- Kapanış
Takip planı
Satış Görüşmesi Skorlama Rubriği
Satış görüşmesinin her adımını 0-5 puan veya 0-10 puan üzerinden değerlendirmeyi sağlar.
Bu sayede değerlendirme yalnızca yoruma değil, belirlenmiş davranış göstergelerine dayanır.
Satış Davranış Gözlem Formu
Mentor tarafından doldurulur.
Gözlemlenen başlıklar:
- İletişim davranışları
- Duygusal tepkiler
- Öğrenmeye açıklık
- Geri bildirim kullanımı
- Uygulama disiplini
- Değişime direnç
- Performans gelişimi
Satış Alışkanlıkları Analizi
Katılımcının günlük ve haftalık satış rutinlerini değerlendirir.
- CRM kullanımı
- Müşteri takibi
- Günlük planlama
- Randevu hazırlığı
- Müşteri araştırması
- Teklif takibi
- Öğrenme alışkanlığı
- Satış sonrası değerlendirme
Satış Engelleri Haritası
Katılımcının satış kayıplarının temel nedenlerini belirlemeyi amaçlar.
Olası engeller:
- Güven oluşturamama
- İhtiyacı anlayamama
- Fiyat baskısı
- Yetersiz takip
- Kapanıştan çekinme
- Rakip analizi eksikliği
- Öz güven sorunu
- Zaman yönetimi
- Müşteri seçimi
- İletişim hataları
Satış Kör Nokta Analizi
Dört farklı veri kaynağını karşılaştırır:
- Öz değerlendirme
- Mentor değerlendirmesi
- Yönetici değerlendirmesi
- Gerçek görüşme analizi
Katılımcının fark etmediği ancak satış performansını etkileyen davranışlar belirlenir.
Satış Görüşmesi Isı Haritası
Satış sürecindeki güçlü ve zayıf aşamalar görsel olarak gösterilir.
- Yeşil: Güçlü alan
- Sarı: Geliştirilmesi gereken alan
- Kırmızı: Öncelikli gelişim alanı
İlk temas, ihtiyaç analizi, sunum, itiraz, kapanış ve takip gibi tüm aşamalar aynı haritada görülebilir.
Satış Sonrası Öz Değerlendirme Formu
Satış Performans Koçluğu program sürecinde Her satış görüşmesinden sonra katılımcı tarafından doldurulur.
Sorular:
- Görüşmede neyi iyi yaptım?
- Hangi aşamada zorlandım?
- Müşterinin temel ihtiyacı neydi?
- Hangi satın alma sinyallerini gördüm?
- Hangi fırsatı kaçırdım?
- Görüşme tekrar olsa neyi farklı yapardım?
- Bir sonraki adımım nedir?
Satış Günlüğü
Katılımcının günlük deneyimlerinden öğrenmesini sağlar.
Günlük olarak;
- Yapılan görüşmeler
- Alınan retler
- Kazanılan satışlar
- Öğrenilen dersler
- Yaşanan duygular
- Bir sonraki günün hedefleri
kaydedilebilir.
Haftalık Performans Takip Formu
Katılımcının haftalık hedeflere ne ölçüde ulaştığını gösterir.
- Planlanan faaliyetler
- Tamamlanan faaliyetler
- Uygulanan yeni davranışlar
- Yaşanan zorluklar
- Elde edilen sonuçlar
- Gelecek haftanın hedefleri
Mentor Gözlem ve İlerleme Formu
Her görüşme sonrasında mentor tarafından doldurulur.
- Gelişim düzeyi
- Farkındalık
- Geri bildirimi kullanma
- Uygulama isteği
- Davranış değişikliği
- Psikolojik dirençler
- Bir sonraki görüşmenin öncelikleri
- Satış Performans Koçluğu Program Sonu Satış Performans Raporu
Başlangıç ve bitiş verilerini karşılaştırır.
Raporda;
- Başlangıç puanları
- Program sonu puanları
- Yetkinlik gelişimleri
- 360 derece değerlendirme sonuçları
- Satış KPI değişimleri
- Gerçek görüşme analizi
- Güçlü yönler
- Gelişim alanları
- 90 günlük öneriler
yer alabilir.
Programa İhtiyaca Göre Eklenebilen Gelişim Modülleri
Her satış profesyonelinin ihtiyacı farklıdır. Satış Performans Koçluğu Bu nedenle 8 haftalık temel yapı, değerlendirme sonuçlarına göre aşağıdaki modüllerle kişiye özel olarak zenginleştirilebilir.
Satışta Duygu Yönetimi
- Satış kaygısı
- Stres yönetimi
- Duygusal regülasyon
- Baskı altında iletişim
- Zor müşteri karşısında sakin kalma
- Satış sonrası duygusal toparlanma
- Motivasyonu sürdürebilme
- Duygusal bulaşma
Satışta Psikolojik Blokajların Çözülmesi
- Reddedilme korkusu
- Başarısızlık korkusu
- Başarı korkusu
- Öz güven eksikliği
- Fiyat söylemekten çekinme
- Para ve başarı inançları
- Mükemmeliyetçilik
- İç eleştirmen
- Kendini sabote eden davranışlar
- Onaylanma ihtiyacı
Satış Psikolojisi ve Müşteri Kararları
- Satın alma psikolojisi
- Güven psikolojisi
- Duygusal karar verme
- Bilişsel önyargılar
- Karar engelleri
- Kayıptan kaçınma
- Sosyal kanıt
- Değer algısı
- Karar yorgunluğu
- Müşteri motivasyonları
Algı Yönetimi ve İkna
- İlk izlenim
- Güven dili
- Çerçeveleme
- Fiyat algısı
- Değer algısı oluşturma
- Profesyonel duruş
- Sosyal kanıt kullanımı
- İkna dili
- Müşteri algısının yönetilmesi
Diksiyon, Hitabet ve Profesyonel Konuşma
- Diksiyon
- Artikülasyon
- Ses tonu
- Konuşma hızı
- Vurgu
- Tonlama
- Etkili hitabet
- Telefonda satış iletişimi
- Kamera karşısında konuşma
- Online satış görüşmeleri
Hikâyeleştirme ve Story Selling
- Satışta hikâye kullanımı
- Başarı hikâyeleri oluşturma
- Referans hikâyeleri
- Ürün hikâyeleştirme
- Metafor kullanımı
- Duygusal bağ kurma
- Müşteri deneyimini anlatma
- Sunumlarda hikâyeleştirme
Beden Dili ve Profesyonel İmaj
- Güven veren duruş
- Göz teması
- El hareketleri
- Yüz ifadeleri
- Profesyonel görünüm
- Müşteri karşısında temsil
- Online toplantılarda beden dili
- Kamera kullanımı
İleri İtiraz Yönetimi
- Fiyat itirazları
- Düşünmek istiyorum itirazı
- Rakip karşılaştırmaları
- İndirim talepleri
- Kararsız müşteriler
- Manipülatif müşteri davranışları
- Sessiz müşteriler
- Analitik müşteriler
- Baskın müşteriler
- İtirazı fırsata dönüştürme
Pazarlık ve Fiyat Yönetimi
- Fiyat sunma psikolojisi
- İndirim baskısı
- Değer savunma
- Kazan-kazan yaklaşımı
- Taviz yönetimi
- Alternatif üretme
- Pazarlık sınırları
- Fiyat yerine değer konuşma
Satış Kapatma Becerileri
- Satın alma sinyalleri
- Deneme kapatmaları
- Alternatif tercih tekniği
- Özetleme tekniği
- Varsayım tekniği
- Sessizlik kullanımı
- Geleceği yaşatma
- Etik aciliyet oluşturma
- Kapanış korkusunu aşma
Zaman Yönetimi ve Satış Disiplini
- Günlük satış planı
- Önceliklendirme
- Müşteri segmentasyonu
- Takip sistemi
- CRM disiplini
- Görüşme hazırlığı
- Haftalık performans planı
- Satış faaliyetlerinin ölçülmesi
Kişisel Marka ve Sosyal Satış
- Uzmanlık konumlandırması
- Güven veren dijital profil
- LinkedIn kullanımı
- Referans yönetimi
- İçerik üretimi
- Sosyal kanıt
- Profesyonel görünürlük
- Müşteri güveni oluşturma
Yapay Zekâ Destekli Satış
- Yapay zekâ ile müşteri araştırması
- Satış görüşmesine hazırlık
- Satış e-postaları
- WhatsApp satış mesajları
- Teklif metinleri
- Sunum geliştirme
- İtiraz cevapları üretme
- Satış sonrası takip mesajları
- Görüşme notlarının analiz edilmesi
Satış Yöneticileri İçin Liderlik Modülü
- Koçvari liderlik
- Satış ekibine geri bildirim
- Performans görüşmeleri
- Motivasyon yönetimi
- Satış ekibi geliştirme
- Hedef takibi
- Delegasyon
- Psikolojik güven
- Ekip içi satış kültürü
Programın Katılımcıya Kazandıracakları
Satış Performans Koçluğu ve Mentörlük Programı sonunda katılımcının;
- Kendi satış tarzını daha iyi tanıması
- Satış performansını objektif verilerle değerlendirmesi
- Güçlü yönlerini daha etkin kullanması
- Kör noktalarını fark etmesi
- Gerçek satış görüşmelerindeki hataları görmesi
- İletişim ve dinleme becerilerini geliştirmesi
- Daha etkili ihtiyaç analizi yapması
- Değer odaklı satış yaklaşımı geliştirmesi
- İtirazları daha profesyonel yönetmesi
- Fiyat sunarken daha güvenli davranması
- Satış kapatma becerilerini geliştirmesi
- Takip disiplinini artırması
- Satış psikolojisini yönetmesi
- Duygusal dayanıklılığını güçlendirmesi
- Satış hedeflerini daha sistematik takip etmesi
- Kişiye özel gelişim yol haritasına sahip olması
hedeflenir.
İlhan Koç Akademi Farkı
2009 yılında kurulan İlhan Koç Akademi, kurumların ve profesyonellerin liderlik, iletişim, satış, koçluk, psikoloji temelli gelişim ve organizasyonel gelişim ihtiyaçlarına yönelik programlar tasarlamaktadır.
Satış Performans Koçluğu ve Mentörlük Programı, yalnızca satış tekniklerine odaklanmaz. Program; psikoloji, davranış bilimleri, iletişim, koçluk, mentörlük, kişilik analizi, performans yönetimi ve gerçek satış deneyimlerini aynı sistem içinde ele alır.
Her katılımcı için standart bir içerik sunmak yerine;
- Kişilik özellikleri
- Satış deneyimi
- Sektör
- Müşteri profili
- Performans hedefleri
- Satış psikolojisi
- Gerçek satış kayıtları
- Yetkinlik değerlendirmeleri
- Gelişim ihtiyaçları dikkate alınarak kişiye özel bir program tasarlanır.
Satış Performans Koçluğu Program sonunda katılımcı yalnızca yeni satış teknikleri öğrenmez. Kendi satış sistemini analiz eder, güçlü ve zayıf yönlerini görür, satış performansını etkileyen psikolojik ve davranışsal faktörleri fark eder ve gelişimini sürdürebileceği ölçülebilir bir yol haritasına sahip olur.
Satış Performansınızı Tesadüflere Bırakmayın
Satış performansınızı objektif olarak değerlendirmek, gerçek satış süreçlerinizi uzman bakış açısıyla incelemek ve kişiye özel bir gelişim planı oluşturmak için İlhan Koç Akademi Satış Performans Koçluğu ve Mentörlük Programı hakkında bilgi alabilirsiniz.
Satış performansınızı ölçün, kör noktalarınızı keşfedin ve satış süreçlerinizi profesyonel bir sistemle geliştirin.
⭐ Satış Koçluğu, yalnızca daha fazla satış tekniği öğrenmek değildir. Gerçek gelişim; satış uzmanının kendi satış tarzını, iletişim becerilerini, müşteri üzerindeki etkisini ve performansını objektif olarak değerlendirmesiyle başlar. İlhan Koç Akademi Satış Performans Koçluğu ve Mentörlük Programı; 8 haftalık birebir gelişim sürecinde kişilik analizi, 360 derece satış değerlendirmesi, satış yetkinlik envanteri, SWOT analizi, gerçek satış görüşmelerinin incelenmesi, satış psikolojisi, mentörlük ve performans koçluğunu tek bir sistemde bir araya getirir. Böylece yalnızca nasıl daha fazla satış yapacağınızı değil, neden bazı satışları kazandığınızı, neden bazı fırsatları kaçırdığınızı ve satış performansınızı nasıl sürdürülebilir şekilde geliştirebileceğinizi bilimsel ve uygulamalı yöntemlerle keşfedersiniz. Eğer siz de satış becerilerinizi bir üst seviyeye taşımak, satış süreçlerinizi profesyonel bir bakış açısıyla değerlendirmek ve ölçülebilir sonuçlar elde etmek istiyorsanız, bu program size özel hazırlanmış kapsamlı bir gelişim yolculuğu sunar.Daha detaylı bilgi için bizimle iletişim kurabilirsiniz.